碧生源常润茶的效果，大健康赛道上的碧生源

疫情期间，贝顺研迅速调整销售策略，成立社区营销项目团队，推广全员营销，利用微商城、社区、直播等工具赢得客户，通过社区活动、为产品种草、转发内容等方式提高销售转化率和复购率。2020年实现营业收入12.93亿元，同比增长59.17%，实现营业收入再次腾飞。

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(来源：山杏)
百顺年主要从事功能性保健茶和药品的研发、生产、销售和推广。碧圣园品牌长润茶、长泾茶、仙仙茶累计销量突破53.5亿袋。自2017年10月收购中山万瀚、中山万源以来，我们自主研发、生产、销售奥利司他瘦身胶囊等非处方药(“OTC”)，从而将贝顺研的产品布局从瘦身保健茶市场延伸至减肥药OTC市场，进一步覆盖瘦身细分市场。万年青茶的市场份额为22.38%；长润茶市场占有率13.89%，名列前茅。
一. 启动全员营销，打造私域与线下交易闭环
百顺研拥有69家分销商和204家分销商，覆盖全国31个省、自治区、直辖市近40万家OTC药店和超市，线下销售团队可直接服务近10万家OTC药店和超市。Besunyen在线销售团队在11个电商平台开设了54家门店。
贝顺延加强电商布局，扩大CRM运营中心团队规模，聚焦私域服务，实现消费升级，逐步完善从产品到服务的延伸，获得了新的业绩增长引擎。并积极探索「私人订制的销售模式」,通过专业销售团队的服务和对消费者数据的分析，了解每个消费者的个体需求，并推广同类相关产品，为进一步留住、转化、回购、忠诚和裂变消费者奠定基础。与此同时，贝顺岩不断升级丰富私销产品线，开发了燃卡女王品牌系列产品包，通过精细化运营积累私流量，实现基于服务的产品回购和消费升级。
与此同时，贝顺延利用分销返利和团队激励机制，扩大分销团队规模，实现了线下销售团队从“渠道分销”模式向“渠道分销个人终端分销”模式的业务拓展，丰富了销售团队的营销思路，打通了私域和线下交易的闭环，为线上线下业务融合奠定了基础。社区营销项目上线以来，累计私域流量超过60万，产品回购率大幅提升。与此同时，与消费者的一对一互动也为贝顺彦提供了更多产品改进和迭代的建议。
二. 打通品牌场景化营销路径，推动品牌年轻化建设
【碧生源常润茶的效果，大健康赛道上的碧生源】1.综艺节目赞助，影视剧广告植入
为了提高消费者对品牌的认知度和关注度，贝顺岩赞助了国内首个校园音乐综艺节目《新声请指教》和国内首个疗愈音乐旅行节目《美好的时光》。节目的多场景、多维植入，为品牌打造了一个逼真的营销渠道。
在场景传播方面，通过《精英律师》、《还没爱够》、《如果岁月可回头》、《沉默不语的顾小姐》等电视剧的植入，提升品牌曝光度，赋能品牌，持续推动品牌年轻化。

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2.开启户外营销新模式
利用户外媒体的高触达率和强大的视觉冲击力，在贝苏延20周年之际，点亮北京、上海等全国200个城市的数千个户外屏幕，根据不同城市设计不同的广告画面，形成线上线下联动的营销模式。同时要加大高铁媒体的广告投放力度，利用高铁媒体的高覆盖度、强大的区域渗透力和精准的高消费群体获取，达到深度品牌传播的效果。
借助新潮传媒的大数据和电梯广告资源，将贝顺安的广告投放到社区，提升了贝顺安品牌在消费者日常生活领域的曝光度。同时，线下销售团队与社区附近药店深度合作，借助电梯广告引流和线下服务，我
1.1 人设打造
运营人员定位：碧生源福利官（卡通头像）和健康管理师-碧小源（手持产品真人头像）
碧生源福利官专门负责新人进群福利、邀请福利的发放；健康管理师主要负责社群养生科普、产品安利、健康管理知识科普、优惠活动、产品原理解答、积分换购等。

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企业微信对外展示信息包括朋友圈、官方商城、药品商城三个功能。
1.2 社群定位
①社群名称：碧生源会员专属福利群
②社群定位：福利社群
③提供服务：优惠福利、产品推荐、健康科普等
④对应渠道：电商渠道、公众号
2. 私域搭建
2.1 公众号菜单栏
碧生源设置了签到打卡领券的机制，同时底部设置引导添加企业微信号，企业微信号文案引导用户进入私域社群，通过低价福利完成首单转化。这是第一个私域入口。

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点击“0元包邮”跳转文章页，海报二维码是群活码，用户扫码可直接加入群聊，这是第二个私域入口。

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点击“9.9元包邮 | 新人礼”跳转邀请新人入群的页面，简单直接。路径上先是用渠道活码加到碧生源福利官，然后邀请加入群聊。这是第三个私域入口。

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0元入会菜单中也设置了私域入口，点击“进粉丝群”跳转到活码海报，扫码即可进入碧生源会员专属福利群。这是第四个私域入口。

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0元入会这里设置了订单查询功能，微信付费用户几乎都要通过这个入口进行订单的查询，所以，碧生源在这里也布置了“天罗地网”，这是菜单栏中设置的第五个私域入口。

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碧生源在公众号的菜单栏设置了5处直抵私域的关键入口，足以看出碧生源对建设私域的决心，前文我们也提到，为了建设私域，碧生源扩充CRM团队规模，开发私域营销产品线，积极探索一对一的私人定制销售模式。
2.2 公众号欢迎语
用户关注公众号后，会马上展示针对新人的纤纤茶体验福利，采取的文案公式为“福利说明+公司介绍+从众心理+权威性+行动指引+赠品” 。用户扫码添加新人福利官，福利官推送下单小程序。

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2.3 裂变增粉活动
任务宝裂变可以快速增加公众号粉丝量，通过欢迎语和菜单栏的基础建设可以将用户导入企业微信，碧生源在五一假期前和520进行了茶饮0元包邮活动。通过公众号文章启动裂变活动。

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2.4 小程序导流
新用户进入小程序后，会看到会员福利、邀请有礼和新人专享，新人专享点击后跳转到引导进群的小程序页面，用户直接进入碧生源的会员福利社群。

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3. 私域社群运营
碧生源的私域社群运营主要围绕内容转化和用户裂变去做。
优惠产品做首单转化做私域做的是付费会员基数，通过前端优惠福利产品吸引过来的用户，邀请进私域社群后第一时间做首单的转化；同时进行一波裂变，邀请6名好友即可免费领取价值39元的血橙酵素。

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b. 1元拼团，促成用户的产品体验
这里要提出一个消费者旅程的概念，消费者的购买行为一般分为了解、吸引、问询、行动、拥护五个步骤。购买行动是至关重要的，哪怕购买的不是关键的盈利产品，而是体验产品，都能快速推进用户对品牌的切身感知和信任，方便后续的复购和成为忠实用户。
所以，碧生源推出的1元拼团很容易吸引大量用户下单并体验，转化为首单付费会员。

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c. 健康知识科普，提供用户价值
围绕产品主要价值（减肥、健康）做知识科普，碧生源是健康行业的头部企业，具有权威性，为用户提供价值，从而促进对品牌的信任关系。对用户息息相关的事情，用户就会在意，用户就会把注意力放在这。碧生源的用户群体都是对身体健康极度关注的人，健康知识的科普可以提升用户对品牌的粘性。

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d. 场景化内容，展示系列产品
场景化营销最能深入人心，趁着五一假期期间，碧生源结合假期防晒，健康养生等场景进行产品的摆列。让用户对碧生源的系列产品印象更深刻。

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e. 结合痛点文案，做产品推荐
社群营销一定离不开文案的描述，好的文案可以提升转化率。碧生源的文案呈现“痛点+原因+解决方案+促成交”的特点。所以，在做私域的各位，思考一下社群中的文案描述是否有需要优化的地方呢。

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f. 积分换购权益展示，促成交
企业搭建会员系统离不开积分系统，试问有多少企业的积分系统真的起了作用，碧生源每周会进行积分换购的提示，69元加100积分可以换购价值199元的黑芝麻核桃阿胶糕；89元加200积分可以换购价值239元的抗糖白芸豆，优惠满满，价值满满。同时也促进了会员通过复购增加积分的积极性。

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g. 活动裂变，存量变增量
前文讲到，碧生源开发了很多适用于私域社群服务的产品，在社群裂变方面，碧生源通过最简单的邀请裂变的玩法去做增量。产品体系上碧生源搭建的已经足够完善，后续在探索私域上相信会有更多的增长玩法向我们呈现。

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h. 私聊触达，私域增长
私聊触达上面，碧生源主要是做私域的增长和优惠活动。通过企微好友裂变送美容饮料的方式，增加私域用户的增长。大型活动也会放出大额优惠信息，促成转化。

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最后的话
碧生源同样是以私域作为战略的典型案例，不论产品，在深耕电商渠道，在私域流量运营方面有值得我们学习的地方。未来，碧生源将持续以电商平台为发力点，继续加码私域流量运营，完善从产品向服务的延伸，推进精细化、个性化会员服务系统的建设，打造引流、营销、服务的业务闭环。
作者：飞诉增长某科技公司增长运营