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天然就不标准茶这种东西难卖就在于交易成本太高 ， 每次买茶我们都要品尝一下才能知道茶的品质怎么样?你有见过买中华烟的时候 ， 我们问下店老板说我能否先尝一下?标准化商品的好处就是可以降低交易成本 ， 立顿茶包所体现的并不只是平台化(在任何情境下都可以泡) ， 更重要的是标准化 ， 标准化的商品便于流通 ， 大大降低交易成本 ， 而茶叶这东西很难做到 ， 为什么烟草可以通过添加香料恒定烟卷的品质 ， 从而达到标准化 ， 而茶叶就不行呢?
因为茶叶的行业本质是亲近自然 ， 我们喝茶就是要无限地亲近自然 ， 人参乌龙味道还是不错的 ， 但真正的喝茶人却是不屑于喝人参乌龙的 ， 因为这个茶里加了太多的“佐料” 。人参乌龙违背了茶叶的行业本质 。注定了是下品 ， 它不是下品都不行 ， 因为做茶的人不会拿上好的茶去做调味 ， 往往拿那些品质差点的茶去作原料 ， 填坑无需好土 。
可是茶叶天然的品质并不是人说了算的 ， 而是看天说话 ， 真正的茶叶做不到标准化 ， 当然立顿袋装茶从本质上来讲并不是茶 ， 而是调味茶 ， 冰红茶饮也算茶吗?不但我们中国的茶叶难以做到标准化 ， 连欧洲的红酒也做不到 。这种以自然为商品本质农作物注定了要看天说话 。
没有罗伯特帕克怎么办?
所幸欧洲有罗伯特帕克这样的品酒专家 ， 其评分已经精细到可以用百分制来品鉴一直红酒 ， 帕克认定90分往上的酒价码飞升 ， 而80分往下的就很难买 。
茶叶里没有帕克 ， 而且永远不会有帕克这样的人 ， 因为在国内即便有帕克这样的品茶专家 ， 也被利益集团操纵了 ， 没办法 ， 老外的好东西一到中国就变味儿!
但你别着急 ， 国人的智慧是无穷的 ， 没有帕克更好 ， 帕克在红酒种最重要的价值就是使得买卖双方信息对称 ， 并且用百分制这种简化的标准使买家可以迅速决策 ， 降低交易成本 ， 说白了买家不需要太懂红酒 ， 只需要看到帕克的评分就可以出价 。国人反其道而行之 ， 用信息不对称赚钱 ， 反正你消费者也不太懂 ， 我为什么不蒙你一下 ， 从博弈论的观点看 ， 我不蒙你白不蒙你 。既然你都在我这里尝了 ， 都耽误了这么久 ， 交易成本一定会转嫁给最终的零售价 ， 那就是我卖贵点给你 ， 至于贵多少那就看你对茶叶懂多少了 ， 你懂得多我就少蒙你点 。还有就是卖家要看是不是“街坊生意” ， 离得太近 ， 又经常来 ， 那就少蒙点 。这是卖家对于茶品的利润空间 。这是针对消费型的茶叶售卖 。
【茶叶里的小阴谋】合谋型欺骗
还有一种是合谋型的 ， 也是利用了信息不对称 ， 合谋型常见于送礼 ， 买家与卖家的信息是相当对称的 ， 因为买家是送礼者 ， 所以他知道茶叶的价钱 ， 但却不太知道茶叶的品质 ， 而受礼人则是品质与价格认知度最低的 ， 受礼人如果是行家的话 ， 他还能从对茶的品鉴中了解到茶叶的大概价位是多少 ， 如果受礼人不太懂 ， 那他只能通过茶叶的包装来判定茶叶的价格 ， 从信息透明度来看 ， 卖家是最知道真相的 ， 其次是买家(送礼人) ， 最后是受礼人 。就这样茶叶的价值成了极为不确定的东西 ， 它不像标准化的商品厂家可以最终在商品包装上贴上建议零售价 ， 更不像那些已经品牌化了的硬通货 ， 软中华到哪里都是一个价钱 。茶叶的价值里蕴藏了很多秘密 ， 茶叶的销售过程也是茶叶价值信息夸大的一个过程 ， 在一个茶农手里茶叶或许是以成本定价的 ， 而到最终受礼人的手里 ， 茶叶变成了一个被不断炒作的商品 ， 最后谁消费 ， 谁就是那个“最后的傻瓜” 。
传统茶叶的销售过程就是一个价值的炒作过程 ， 同时也是一个信息的异变过程 ， 这导致了茶叶的流通没有那么顺畅 ， 我们称之为茶文化 ， 事实是这个过程里有很多障碍流通的信息 ， 试想如果是香烟或立顿茶包 ， 就没有那么多麻烦事了 ， 怎么没有烟文化啊?说白了所谓的茶文化只是茶流通时的累赘和包袱而已 。茶文化只是一块茶叶缺陷的遮羞布而已 。茶叶的流通过程 ， 就是上游不想下游知道那么多的过程 ， 为的什么?利润呗!流通的环节都想多获益 ， 这就导致了茶叶流通的不顺畅 ， 流通的不顺畅就导致此类商品规模受到限制 ， 整个中国茶企卖了300多亿美金 ， 而一个立顿茶包就超过了200多亿 。用不着惭愧 ， 根本的原因就在这里 。
我们再说回送礼的人 ， 买茶送礼的人求的什么?很简单 ， 既想送礼又不想花大价钱 ， 我称之为“弹性送礼” ， 与之相对应的是“刚性送礼” ， 如果是求人办事 ， 一定送茅台或中华这些硬通货 ， 或者直接送现金 。如果我不是急着求人办事 ， 只是联络一下感情 ， 预防以后求得着别人 ， 就会采取这种“弹性送礼” ， 此时你会咋办?最好的方法就是少花钱多办事了 ， 那就是我300块买一盒茶叶 ， 但让受礼人看起来像1000块 ， 如果300块花的像是1000块 ， 那送礼者就赚了700块 ， 这就是送礼人愿意买的原因 ， 此时卖家与买家合谋 ， 帮买家弄一个最牛掰的包装 ， 这样茶叶就如同施以重重粉黛转嫁给最终的那个消费者 。茶叶的价值不是成本也不是享受 ， 而是送礼人达到的这700块的价值 ， 是买家与卖家做了一个局 ， 以人情价卖给受礼人 ， 信息不对称刚好结合了中国人情社会 。由此可见 ， 茶叶可真是跟中国社会结合得天衣无缝 。
几年前 ， 认识一个福建的茶叶老板 ， 发铁观音了财 ， 跟其聊发现他没有别的特长 ， 特会搞包装 ， 经常搞出些创意来 ， 比如做成竹简样、书样、琴样的铁盒、木盒、陶瓷盒等等 ， 这样的包装 ， 即便里面放上的麻叶 ， 你都不敢低估 。至于茶叶他多半是从茶农手里收上来的 。这就是典型的跟送礼合谋的思路 。发了财也就不奇怪了!
谁去建这么一个平台?
茶叶里尽管有竹叶青这样的励志品牌 ， 通过集体收购 ， 保护了产地标签 ， 监控了茶叶出品 ， 但作为消费市场 ， 仍欠缺一个类似罗伯特帕克的评价体系 。这个评价体系就是要把这么复杂的茶叶用一种极为简化的方式来处理 ， 用以更加简化的价值定价 。以普洱为例：可以分茶山、茶树龄、年份、保存效果、茶汤色、茶口感、茶回甘 ， 一套标准化的方法来评分 。当然的这需要一个不受利益集团左右的学术机构来把控!我无法预见这样的机构能不能存在 ， 但我可以确信的是 ， 只有这么一个客观的评价机构存在 ， 才对茶叶的流通起到根本性的改变 。目前的茶叶分级多数是由个别企业自己订立的 ， 这不客观 ， 到最后这些定级你会发现都成了茶包装的一部分 ， 上面标着”一等品“或”特级“ ， 但喝起来却不咋滴 。
我认为茶企现在最需要的不是营销方法 ， 而是要建立一个评价体系和评价架构 ， 有了这个评价机构和体系 ， 所有的茶叶问题将变得更加有迹可循 ， 更为有条不紊 ， 也会更大规模 。这个评价体系是一个更为长远利益的平台 ， 所有需要一种非盈利导向的投入 ， 谁投入去做了 ， 在未来可以挟天子以令诸侯 。就像众多的酒商趋之若鹜地求着帕克品尝自己的酒一样 。
做金融的手法做茶!
还有就是不同的茶有不同的价值 ， 比如说像普洱、黑茶这样的发酵茶 ， 就不完全是消费品 ， 还具有投资品属性的存在 ， 人们购买并不是纯粹为了消费 ， 而是为了投资 。例如那些开“茶银行”的 ， 完全模仿金融行业的操作思路 ， 首先他会建立一个科学、完备的茶仓库 ， 目的就是保证这些发酵茶的品质随着时间的推移而升级 ， 这就造成了茶本身升值的能力 ， 这一点跟黄金还不一样 ， 黄金是保值 ， 因为黄金不会随着时间的推移纯度变高 ， 而茶叶就有这种预期 ， 所以在这个造币泛滥的时代 ， 发酵茶在某种意义上可以帮助您对抗通胀 ， 甚至盈利 。保护您的财产不受掠夺 。
比如：你购买一万块的生普 ， 你无需自己保存 ， 可以放在茶银行的仓库里 ， 一年后这些茶已经升值到了一万三(主要是茶的发酵程度更高茶品更好了) ， 你可以选择继续持有 ， 也可以选择变现 ， 也可以把这些茶拿出来送人或者喝了 ， 意味着你用一万块买到了一万三的茶 ， 总比存款放在银行贬值要好很多 ， 茶银行一方面从你的茶叶升值中抽到一些利 ， 更重要的是他们以茶叶作为抵押来融资 ， 他们利用这些资金去投资再盈利汇报给你和茶银行自己 ， 利用发酵茶的理性预期 ， 就可以开办这么一个茶银行 ， 这种操作模式特别适合茶企 ， 一个茶企资金流转不畅 ， 不一定非得贱卖自己的茶用以回笼资金 ， 因为仅凭喝茶的消费 ， 很难消化这么多茶 ， 在这种供过于求的前提下 ， 你急着卖 ， 人家不急着喝 ， 一定会逼得卖茶的贱卖 ， 这不是理智的做法 。
聪明的茶企(发酵茶)需要建立这么一个茶仓库 ， 不卖茶 ， 卖茶的预期 ， 让买家先把钱打过来 ， 用以资金流转 ， 然后坐等着仓库里的茶升值 ， 用升值部分偿还借用买家资金的利息 ， 并且自己也可以分些茶升值的利益 。人都说时间就是金钱 。发酵茶升值的理性预期就是最好的佐证 。
汝果欲学诗 ， 而意在诗外!卖茶不要光盯着茶本身 。
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