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b2b如何营销 分享了打造内容营销力的5个方法

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【b2b如何营销 分享了打造内容营销力的5个方法】一个具有内容力的产品 ， 不仅可以打动用户 ， 获得用户的信任 ， 同时也可以形成自己的独特吸引力 。那么具体如何打造内容力？本文作者从B2B营销的角度出发 ， 分享了打造内容营销力的5个方法 ， 供大家一同参考和学习 。
早春的巴黎 ， 一位盲人坐在街边 ， 身边的牌子上歪歪扭扭的写着“自幼失明 ， 沿街乞讨” 。
行人匆匆而过 ， 少有停留 。破盒子里空空如也 ， 没有人愿意解囊相助 。
有个好心人看到这一幕 ， 拿出笔在牌子上写上一句“春天来了 ， 可是我却看不见” 。
结果 ， 乞讨者收获颇丰 。
这位路人就是大诗人拜伦 。
不得不感叹文字的力量 。让人产生感同身受的怜悯心 ， 自然而然的转化成收益 。在现代营销中 ， 特别是B2B行业 ， 同样需要这样的“内容力” 。
事实上 ， 大部分企业都在强调传播渠道上的创新和新的营销技术 ， 比如是用视频号还是直播 ， 是用今日头条还是腾讯新闻；用哪种营销云工具 ， 社群以及裂变等 。
但内容本身是否有效 ， 是否产生有影响力并不重视 ， 却对对内容营销产生的商机抱着高度的期望 。
前段时间我做过一个培训 ， 堂间穿插了一个小游戏 。
找出一个同事站在台前 ， 把脑海中熟悉的一首歌用拍节拍的形式让其同事听 。
有位高管举手站上台来 ， 他的节奏感不错 ， 但是台下的人两眼茫然 ， 没有人知道他拍的是什么歌 。他越来越急躁 ， 说“这首歌大家很熟悉的 ， 没听出来吗？”台下还是没有反应 。他急得满脸通红 ， 直到结束都没有人get到..
谜底揭晓后 ， 大家恍然大悟 ， 哦 ， 原来是这首歌 。我问他 ， 这首歌在你脑海里是不是特别简单 ， 特别熟悉？他点头说“真没想到 ， 我认为大家应该能猜到的” 。
这种现象在心理学上叫做“知识的诅咒”（curse of knowledge) ， 或者“认知偏差” 。指人在与他人交流的时候 ， 下意识地假设对方拥有理解所需要的背景知识 。这个小场景也是照搬了当年研究这个理论时的实验 。
了解了这个现象 ， 也就明白了为什么我们辛辛苦苦做了几十页ppt ， 台下的人没有反应 ， 认真写的产品文案别人看不懂 ， 公众号文章别人理解不了吧…
如果我们的产品和解决方案让客户很轻松的理解 ， 并产生“春天来了 ， 可是我却看不见”的感同身受 ， 就会极大的节约营销成本 ， 事半功倍 。
但是要做到内容上有记忆、有共鸣、有行动…非常难 。
B2B营销中面对的企业决策人有CEO、技术部门主管、财务部门主管、业务部门主管、业务部门使用者…. 每个岗位的需求和认知并不相同 ， 那么还要根据不同的人的知识和认知能力做提炼、力求让所有人看得明白 。
另外 ， 不能只是自嗨式介绍自家公司产品和解决方案多好多好 ， 而是考虑客户“为什么需要？” ， “能够带给客户公司什么价值”等等…
那么 ， 怎样的内容更容易打动客户？总结来说 ， 有这几个原则 。
01 简单明了 ， 看得懂
针对企业的营销内容大部分比针对消费者复杂 ， 有一定的技术门槛 。但是这不代表内容要晦涩、深奥才能凸显专业 。
如果是针对非技术人员 ， 一大堆技术语言堆砌 ， 就是上面提到的“知识的诅咒”；如果针对技术人员 ， 简单、逻辑清晰的技术语言更有效 。
常常有一个误区认为说的简单就是肤浅 ， 求有趣就是low 。实际上 ， 简单易理解又深刻是可以做到的 。
1961年 ， 时任美国总统约翰.肯尼迪曾经发表一项著名呼吁“10年内要将人类送上月球 ， 再平安的接回来”。
如果肯尼迪是某公司的首席执行官 ， 按照现在最流行的说法 ， 他大概会说“我们的愿景是成为太空工业的全球领导者 ， 使命是帮助人类登上月球 ， 战略目标是通过创新 ， 团结全体员工来实现航天创举…”
哪个说法更激动人心 ， 引起遐想？很显然第一个 ， 短短一句话就动员了数百万美国人为之奋斗了整整10年 。
我最近在一个公司的官网上看到公司业务要“赋能新基建“ ， 这几个词分开都看得懂 ， 都是热词 ， 但是就是不明白 。
简单明了听起来简单却非常需要功力 ， 只有深刻理解业务 ， 才能总结提炼出大家听得懂的话语 ， 关键词是“提炼” 。
02 清晰而具体
我们的大脑总是乐于记住具体的事物 。以谚语为例 ， 抽象的真理每每都会改变成具体的词句 ， 比如“双鸟在林不如一鸟在手” 。
信息具体化 ， 是确保每一位对象都能真正接受到同等观点的唯一办法 。大白话就是“说人话” 。
比如我们说产品“可靠性高” ， 这是非常抽象的 。”10米跌落可以照常使用”这就是可以感知的具体的 。
在网站、宣传资料上尽量用具体的描述来帮助人们理解新的概念 。我们做产品不是哲学 ， 必须让人明白才有可能买单 。
03 有重点
如果想让别人记住产品的好处 ， 从10个角度去阐述 ， 即使每个点都有理有据 ， 但是很多时候受众一个都记不住 ， 还不如抓住1-2个核心优势重点展开 。
这就好比我们说的某个演员看起来各方面都很优秀 ， 但就是“大众脸” ， 不能让人记忆深刻 。
一个好的产品 ， 好的解决方案一定有某些突出的亮点需要重点的强调 ， 在营销传播的时候 ， 不断重复亮点加深印象 ， 让人记住 。
这点上手机行业的OPPO做得最出色 ， 在传播时强调最具特色的闪充功能 ， “充电5分钟 ， 通话2小时“ ， 既具体又让人印象深刻 ， 是营销中的高手 。
04 可信
很多企业在进门最抢眼的位置摆上各种证书、奖杯 ， 并且在官网上加重加粗强调 。另外一种做法就是请权威背书或者站台 ， 现在流行的KOL除了看中背后的流量之外 ， 很重要的是KOL在粉丝中的可信度 。
第三方权威机构的数据也是提升可信度的方法 ， 比如现在正当红的视频会议企业Zoom ， 在官网最显眼的位置放上“Zoom 被Gartner 魔力象限评为2019年被评为在线会议服务领导者“ ， 很有份量也有说服力 。
如果既没有背书也没有第三方的认证 ， 那么必须有可信的数字 。
首先逻辑上要合理 ， 其次尽量要有细节 。比如我们在提到“公司已经在全球布局”的时候 ， 必须明确说说在哪些国家设立了分支机构 ， 销量如何 。
还有一种方法是利用统计数据 。比如“80%的功能调整都能在1小时内完成” ， 这句话就比“使用灵活“听起来可信很多 。
05 故事性
我们东方人说事情喜欢讲道理 ， 西方人习惯讲故事 。但是讲故事不是要像咪蒙体那样编造一个故事 ， 而是通过起承转合把一件事、一个事情说清楚 ， 说的有趣 。
在营销上 ， 讲故事最有效的方法就是客户案例 。传统的套路就是客户开始是什么情况 ， 有什么痛点 ， 使用了某个公司的产品之后 ， 工作效率提升 ， 业绩蹭蹭的上涨 。
但是这样的套路很多时候感觉不太真实 。一个故事好 ， 一定是能够让听众有伸长脖子问 ， 后来呢 ， 后来呢的 。
很多年前思科有一则宣传片让我一直记忆深刻 。从一个白领从早到晚使用思科的IP电话 ， 到视频会议 ， 即时沟通 ， 一天的工作就好比一集电视剧 ， 让人轻松无比却又通过各种场景把各种产品像珠子一样串了起来 。
所以 ， 场景更容易有代入感 ， 更加能够让故事生动 。阿里和网易在上市的时候都喜欢请用户来站台 ， 就是深深的知道 ， 故事是最能打动人 ， 也是能够让人产生共情力最有效的方式 。
今年受疫情影响 ， 很多线下的市场活动减少或者暂缓 。这也正好也是每个公司练好内功的好时机 ， 无论是在网站的内容 ， 白皮书的撰写还是客户案例的打磨上都需要加强内容力 。
而这其中 ， 最重要的是站在客户的角度去思考 。不过这句说起来简单的话 ， 落实到执行就是简单、具体、有重点、可靠、有故事 。
要做到这一点 ， 市场营销团队要积极和销售一起接触客户 ， 了解业务 ， 学习公司的核心技术 。如果一个市场人员只是呆在公司 ， 不知道业务场景 ， 不懂客户需求 ， 那么很难产生高质量的内容 。
了解了客户和自家的产品 ， 再加上创意和好的表现形式 ， 那么就形成了“内容力” 。这是企业营销最底层 ， 最核心的竞争力 。
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