一个新手做直播带货的技巧 抖音直播间留人话术
“如果不知道选什么颜色，就选黑色，黑色百搭！”
“运动鞋、休闲鞋、老爹鞋……配什么鞋都好看！”
在安踏体育的抖音直播间，主播彤彤的每句吆喝都熟练到如同相声演员讲贯口，语速飞快、咬字清晰 。她讲完后退几步，为搭档腾出镜头前的空地，怕粉丝体会不到加绒运动裤加厚到哪个地步，搭档贴心地翻出裤子里面，怼到镜头前给大家展示 。
今年以来，越来越多服饰品牌选择加码抖音直播间，这对天猫来说，可不是个好消息 。
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图/视觉中国
天猫对于店播的扶持，吕良感触也颇深：“我跟我们自己的运营团队去交流的时候，发现淘宝正在逐步完善后台模块，鼓励自主品牌甚至是品牌代理商建立自己的粉丝群，截取流量 。但我担忧的是，水龙头就那么大，我们当然也想做更多努力，不过付出等量甚至超量的时间和精力，能不能得到相应的收入，会不会变成品牌在池子里内卷？”
另外，今年天猫双十一GMV较去年仅增长8.45%，而从2013年到去年，该数据增速都一直保持两位数，增长愈发乏力的数据也正暗示着淘系平台流量增长也即将见顶 。
【一个新手做直播带货的技巧 抖音直播间留人话术】“我们自己有这样的感受，淘宝/天猫作为老电商平台，在内部流量也好，外部引流也好，确实很难获取增长了 。”吕良也在经营了几年淘宝店铺后，开设了抖音账号，希望通过在短视频平台做投放为品牌内容建设做加成 。“我们的竞品也有这个计划，但因为我们规划早，所以我们先动了 。”
当时的视频内容从模特、拍摄到视频剪辑，都是吕良自己的团队在做 。从疫情之初到去年年底，品牌在抖音上的整体粉丝增长、曝光度都很理想，不过在运营一段时间后，吕良还是决定先暂停抖音的投放 。
“视频内容投放需要专门的团队，也离不开持续地投入，后来我们整体评估了一下，觉得回报周期太长就停了 。”吕良告诉AI财经社，当时他们充了大概十万块钱，用了不到一个月，按照现在的账号粉丝来算，平均增加一个点赞或一个粉丝差不多需要1.5到2元之间，这对自己来说是很大成本负担 。
“当然也不是说做这件事情没意义 。如果有足够的资源投入，不限于资金和人员，我们也想争取更精准的投放，尤其是在平台红利期 。不过这对于中小品牌来说不是那么划算，起码我们自己在抖音平台上并没有讨到便宜 。”
直播是抖音的优势，同时是京东的尴尬之处 。2020年直播电商行业全面爆发，首次迈入万亿市场，达到10500亿元规模，但大盘几乎都被抖音、淘宝、快手瓜分 。其中淘宝直播带货GMV达到4300亿元；抖音全年带货成交额GMV高达5000亿，其中有1340亿成交额来自抖音自有电商平台抖音小店；快手直播电商GMV为620亿元 。上述三大平台2020年直播电商GMV较2019年均有大幅提高，而京东官方从未公开具体的直播GMV，缘由不言而喻 。
京东吸引品牌商的方式倒是很实在——降低商家经营成本 。除了店铺保证金优惠、对销售额扣点返点，京东还免费为商家提供为期1个月的针对销售拉升、风向标提升、广告投放等方面的培训，为积极配合的商家提供1个月的代运营、代投放等福利 。
据AI财经社从京东招商人员处了解到的情况来看，京东此次更倾向于能为平台引流的大品牌、新锐品牌和原创设计师品牌等，暂时不接受TM标（注：已申请但还未通过审核的商标）商家 。
对于京东的拳拳到肉，天猫也不甘示弱 。在今年618前夕的天猫招商会上，除了重点强调的店播政策外，还有商家利好政策 。首先是招商模式的调整，今年天猫推出试营计划，共开放了17个一级类目，主要集中的行业是美妆、母婴亲子及个护家清，并已在4月正式上线，试营周期为210天 。试营期间，平台会提供更强的补贴扶持以及服务上的帮扶，假设试营最终没有通过，平台会为店铺保留销量数据和消费者资产，商家可继续到淘宝的企业店经营 。
其次是商家最关心的降本计划，今年天猫对整体的运费险费率下调了20%左右，全面取消参聚险，同时保价险由保价服务替代，并针对新商家发放大额营销补贴，降低新商家广告流量获取成本 。以往平台繁杂的规则和服务，今年也做出了相应的简化和优化 。
然而以上利好政策，对吕良来说并没有带来多大实惠，“从财务统计的数据来看，平台运营成本没多大变化，倒是联动的金融服务今年优惠力度比往年要大，比如贷款利息、授信额度，这对商家来说才是更实际的 。”
AI财经社在采访中发现，尽管有抖音、京东的虎视眈眈，但天猫淘宝毕竟是服饰起家，底子摆在那里，它的生态体系最为完整、平台运营能力优势也很明显 。曾有品牌商家对AI财经社表示过，与诸多平台合作中，天猫的合作体验是最好的，因为运营人员很专业，这也是为什么其他平台都喜欢从天猫挖人的原因 。
平台之间到底该如何取舍，这也是摆在商家面前的难题，吕良坦言，公司主要收入仍来自淘宝和天猫，而自家淘宝店整体粉丝量在所在类目里也算是可观的，而且运营人员更熟悉淘宝的生态和运营机制 。至于日后抖音电商APP独立上线后会不会入驻该平台，吕良的考虑也很现实：“那就看平台的支持力度了 。”
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