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跑销售注意哪些问题( 六 )

小知识



4."照话学话"法

"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解， 然后在顾客见解的基础上， 再用提问的方式说出自己要说的话 。 如经过一番劝解， 顾客不由说:"嗯， 目前我们的确需要这种产品 。 "这时， 推销员应不失时机地接过话头说:"对呀， 如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱， 那么还要待多久才能成交呢？"这样， 水到渠成 。 毫不娇柔， 顾客也会自然地买下 。

5.刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中， "刺猬"技巧是很有效的一种 。 所谓"刺猬"反应， 其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题 。 你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈， 把谈话引向销售程序的下一步 。 让我们看一看"刺猬"反应式的提问法:顾客:"这项保险中有没有现金价值？"推销员:"您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？"顾客:"绝对不是 。 我只是不想为现金价值支付任何额外的金额 。 "对于这个顾客， 若你一味向他推销现金价值， 你就会把自己推到河里去一沉到底 。 这个人不想为现金价值付钱， 因为他不想把现金价值当成一桩利益 。 这时你该向他解释现金价值这个名词的含义， 提高他在这方面的认识 。

一般地说， 提问要比讲述好 。 但要提有份量的问题并非容易 。 简而言之， 提问要掌握两个要点:

1.提出探索式的问题 。 以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益， 从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务， 使买卖成交 。

2.提出引导式的问题 。 让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任 。 还是那句话， 由你告诉他们， 他们会怀疑；让他们自己说出来， 就是真理 。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题 。

在国外， 有很多有钱人的第一桶金都是做销售得来的， 这个职业很具有挑战性， 前期的工作很幸苦， 需要很多技巧， 要面对很多压力.
只要有信心是不够的， 你得对你的业务要精通， 对你销售的产品要了如指撑.学会分析客户的心理， 你说的很对， 做事得先做人， 但是还得有自己的主见， 一味的满足上帝， 也是不可取的， 得有自己的规化...不要怕失败.

1、打理好自己的仪容仪表， 给人的第一感觉要良好
2、每天上班第一件事就是对你要拜访的客户做个筛选， 确定他需要或对你的产品和服务感兴趣 。
3、出发前做好拜访计划
4、按计划先进行电话拜访（这样做可以顺利通过第一道关）
5、电话中不要有太多的废话， 要让对方感到你的拜访是对他有帮助的， 是来解决他的问题的
接下的步骤就靠你自己了， 祝你成功 。
跑业务注意事项 在销售的过程中所遇到的问题也是五花八门， 在这里我们重点谈谈几个误区 。
第一种：轰炸式 。 频繁的对客户进行骚扰（可惜的是， 很多销售人员还是意识不到）这种情况下是指电话， 短信， 微信等轰炸 。
举个例子：几年前我还在做企业管理培训的时候， 接待一位讲管理课程的郭老师， 晚上请老师吃饭 。
吃饭时候跟我讲了一件有趣的事情， 修养很好的他向中国移动投诉了一个人 。
原来在我等待老师到来的过程中， 郭老师接到了一个销售电话， 推销一个老师的课程 。
郭老师婉拒不需要以后， 这个小姑娘后来有连着打了四五个电话， 甚至到了痛哭的地步来说这个课程有多么好，
一定要参加（看看， 这就是产品为中心而不是客户为中心） 。 郭老师不需要， 后来就不接电 。
但是这个姑娘没有放弃， 不断的又发短信， 又打电话 。 而郭老师因为职业原业必须保持电话通畅还不能关机，

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