如何销售,怎样才能做好销售( 五 )



与客户交往过程中主要有三个阶段:

一、拜访前:

1.要做好访前计划 。

(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小 。

(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍 。

(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱 。

(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定 。

2.前计划的内容 。

(1)确定最佳拜访时间 。 如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回 。

(2)设定此次拜访的目标 。 通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货 。

(3)预测可能提出的问题及处理办法 。

(4)准备好相关资料 。 记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决 。

二、拜访中:

1.要从客户角度去看待我们的销售行为 。 如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象” 。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上 。 不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点 。 这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通 。

3.不同的客户需求是不一样的 。 每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药 。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则 。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心 。 从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心 。

三、拜访后:

1.一定要做访后分析 。

(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成 。

(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成 。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好 。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献 。

(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善 。

2.采取改进措施 。

(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高 。

(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩 。
怎样推销东西 一、敏锐的商业眼光如果一个业务没有敏锐的商业眼光,那就是潜在购买的客户总会和你擦肩而过,因为你发现不了别人的需求,所以你的业绩永远比不上别人 。
二、悟性和灵气这是我一再强调的能力,如果不具备这样的能力就是朽木不可雕也,劝告你早日改行:悟性就是能听懂,看懂,并读懂对方内心所表达的真正意愿,而灵气就是一个不可以拒绝的理由和能量 。
三、沟通的能力有效的沟通是成功的基础,沟通能力包括你的语言表达能力,理解分析能力,应变能力
四、抗压的能力很多的业务员半途而废就是因为心里的承受能力很差,受不了压力,挨不了白眼,经不了挫折,我可没有时间来安慰你那颗破碎的的玻璃心 。

推荐阅读