消费心理有哪些，消费行为和消费心理两者关系( 四 )
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力 。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会 。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本 。 只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机 。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感 。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来 。
6、最小单位定价策略
最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项 。 一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低 。
案例：
对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买 。 如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试 。 如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低 。
最小单位定价策略的优点比较明显：
一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；
二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格 。
（四）折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式 。
案例1：
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功 。 具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的 。 第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购 。 以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺 。 这是一则成功的折扣定价策略 。 妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售 。 人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景 。
案例2：
沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略 。 每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语 。 同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜 。 沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标 。 沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右 。 公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降 。 低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客 。
1、数量折扣策略
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